Primärengpässe liegen im Vertrieb

Aufgrund unserer langjährigen Beratungsaktivitäten im Vertriebs- und Marketingbereich zahlreicher Unternehmen verschiedener Branchen wissen wir, dass sich die Primärengpässe
im Vertrieb befinden.

Vertriebsoptimierung statt Preiskampf: so lautet daher die für uns einzig richtige Strategie
der Vertriebsoptimierung.

Wohin man auch blickt

An vielen Stellen in den Unternehmen wurde in den vergangenen Jahren gefeilt, verbessert
und geschliffen. Forschung, Produktion, Logistik und Einkauf stehen deshalb heute meist besser
da als früher. Nur im Vertrieb ist vielfach alles beim Alten geblieben:

»  hohe Kosten,
»  in letzter Zeit wenig profitable Erfolgsmeldungen,
»  der Preiskampf tobt,
»  die Unternehmer klagen.

Das muss nicht sein - ein näherer Blick auf den Vertrieb macht sich mit Sicherheit bezahlt.
Der Vertrieb ist heute das Thema, das allen Unternehmern und Managern auf den Nägeln
brennt.

Das Ziel lautet:

»  Herunter mit den cost of sales, hinauf mit den Absatzzahlen und dem Gewinn.

Aber wie?

Wenn man mit Unternehmern oder Managern spricht, hört man immer wieder 
Klagen wie diese: "Da stehen mir weltweit über 10.000 hochqualifizierte Ingenieure
zur Verfügung, erstklassige Technik, hervorragendes Material, funktionierende
Systeme - aber es hapert im Verkauf." 

Mittelständische Unternehmer tragen sich mit den selben Sorgen

»  die Produkte sind von 1a Qualität,

»  die Preise werden von den Kunden akzeptiert,

»  der Service engagiert und behüht -
    doch die Verkäufer bekommen ihre PS einfach nicht auf die Straße.

Woran liegt es?

Ein Teil der aktuellen Probleme ist sicher in der allgemeinen Kaufzurückhaltung begründet
und könnte sich, wenn die Wirtschaft erneut an Fahrt gewinnt, von selbst lösen. Doch ein
anderer Teil ist hausgemacht und liegt vor allem an der fehlenden Aufmerksamkeit für den Vertrieb. Leider ist es oft so: 

»  Marketing und Vertrieb gelten als "heilige Kühe" und als "cost center"  
    statt als "profit center".

Läuft alles nach Plan, werden die Verkäufer in Ruhe gelassen; schließlich will
man sie nicht bei ihrem Tun stören. Läuft es einmal aber nicht so, wie gewünscht,
kehren viele Unternehmensleitungen mit dem harten Besen:

»   das (erfahrene und den Kunden vertraute!) Vertriebsteam wird verkleinert,

»   Sonderangebote eingeführt,

»   reizvolle Incentives ausgelobt -
     und die neue Vertriebstruppe zu einem Verkaufstraining entsandt.

Danach herrscht das Prinzip Hoffnung. In allen anderen Bereichen wird
hingegen in der Regel genau auf die Zahlen geschaut, weiter optimiert,
gestrafft, effizienter gearbeitet und die Produktivität nach oben und unten
gefahren - nur nicht dort, wo das eigentliche Geschäft gemacht wird.

   

I&B ... and your business is ok.