Entscheidend ist die Verkaufsmentalität

Nicht selten liegt der schleppende Absatz an der fehlenden Verkaufsmentalität
der Vertriebsmitarbeiter. Insbesondere im Maschinenbau , der Automobilindustrie
und in der Elektrotechnik ist sie oft zu perfektionistisch und "ingenieurlastig".

Stellen wir nicht die besten Geräte und Syteme der Welt her? Bringen wir nicht
ständig Produkt- und Verfahrensinnovationen auf den Markt? Was können sich
die Kunden denn noch alles wünschen?

Forderungen nach ausgeprägter Kundenorientierung und Optimierung der Dienstleistungskompetenz werden mit leichter Hand als "Geschwätz" abgetan und
immer wieder wird redundant auf die erstklassige Produktpalette verwiesen.

Vor diesem Hintergrund tun sich viele Ingenieure und Techniker schwer damit,
ihr Denken und Handeln stärker auf die unausgesprochenen Bedürfnisse der
Kunden auszurichten.

Aber gerade die Kunden tun ein Übriges, in dem sie strategische Anworten
geben und geschulte Einkäufer haben. Innerhalb der Funktionsbereiche
Marketingund Vertrieb lauern Zeit- und Kostenfallen, die einen messbaren
Ertrag kontakarieren.

Im Vertrieb stecken fast immer erhebliche Einspar- und Optimierungspotenziale,
die auf den ersten Blick gar nicht erkennbar sind - dies bestätigen uns unsere
Beratungserfahrungen.

Deshalb haben wir uns auf den Bereich der ganzheitlichen Vertriebsoptimierung
konzentriert und wissen, dass im Vertrieb durch ein kleines Stück mehr an
Systematik und Prozessoptimierung schnell eine große Wirkung entfaltet werden
kann.

Der Vertrieb - ein sträflich vernachlässigtes Managementthema

Deshalb plädieren wir für eine systematische Analyse mit besonderen Augenmerk auf:

»  Zahlen, Daten, Fakten - und den Kundenbeziehungen

Die Kernfragen müssen lauten:

»  Wie steht es um unseren Vertrieb?

»  Sind wir richtig aufgestellt?

»  Oder müssen wir etwas ändern?

»  Was? Und wie?